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店鋪的黃金區(qū)在哪里？

店鋪的黃金區(qū)在哪里？

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　　某日某店鋪，正碰到店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在調(diào)陳列，而且出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)，于店長(zhǎng)問(wèn)我，她倆誰(shuí)是對(duì)的，誰(shuí)是錯(cuò)的。

　　店長(zhǎng)說(shuō)：“我們?cè)跔?zhēng)論黃金區(qū)的問(wèn)題，我說(shuō)我們店的黃金區(qū)在這里，她非說(shuō)黃金區(qū)在那里。”

　　副店長(zhǎng)：“上次陳列師來(lái)的時(shí)候跟我說(shuō)的，說(shuō)我們店的黃金區(qū)就是那里。”

　　店長(zhǎng)問(wèn)我：“咱們店的黃金區(qū)到底在哪里呢？”

　　我反問(wèn)：“你們一定要搞清楚黃金區(qū)在哪里嗎？”

　　她倆說(shuō)：“是的，不搞清楚我們心里不踏實(shí)。”

　　我又問(wèn)：“那你們覺(jué)得黃金區(qū)有什么好呢？有什么用呢？”

　　店長(zhǎng)說(shuō)：“出銷(xiāo)售呀，黃金嘛，錢(qián)，出錢(qián)的地方。”

　　副店長(zhǎng)說(shuō)：“不對(duì)，上次陳列師說(shuō)是吸引顧客的。”

　　我說(shuō)：“這不結(jié)了嘛，你們倆所說(shuō)根本不是一個(gè)東西嘛。”

　　店長(zhǎng)問(wèn)：“那我們以后將什么地方叫黃金區(qū)呢？”

　　我告訴兩位店長(zhǎng)：以后就不要叫黃金區(qū)了，按你們剛才說(shuō)的來(lái)記，就分別叫“主銷(xiāo)區(qū)”、“吸引區(qū)”和“滯銷(xiāo)區(qū)”吧。下面對(duì)三個(gè)詞做一個(gè)解讀：

　　主銷(xiāo)區(qū)：主力銷(xiāo)售區(qū)，也是店長(zhǎng)剛才說(shuō)的，出銷(xiāo)售額的地方。一般在試衣間附近。怎么判斷一間店鋪的主銷(xiāo)區(qū)在哪里呢？就找“顧客逗留最多的地方”。比如說(shuō)，100個(gè)顧客進(jìn)店，有80個(gè)甚至更多的顧客會(huì)停留的位置，80個(gè)顧客停留，可能有75個(gè)會(huì)撥弄衣服，可能有40個(gè)會(huì)去試衣服，試完之后可能有20個(gè)會(huì)買(mǎi)單，這就是主銷(xiāo)區(qū)。

　　吸引區(qū)：吸引顧客進(jìn)店的區(qū)域，一般位于門(mén)口顧客容易看到的位置。比如個(gè)顧客從門(mén)口經(jīng)過(guò)，突然說(shuō)：“這家店好像上新貨了，那些貨上星期沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，進(jìn)去看看吧。”這就是吸引區(qū)，很容易看到并接近的地方。

　　滯銷(xiāo)區(qū)：也就是店鋪死角或是顧客動(dòng)線(xiàn)末端的位置。100個(gè)顧客進(jìn)店，可能只有20個(gè)甚至更少的顧客會(huì)去那里停留，如果20個(gè)顧客過(guò)去，可能有10個(gè)顧客會(huì)撥弄衣服，可能有5個(gè)顧客會(huì)試穿，最終可能只有1個(gè)顧客會(huì)買(mǎi)單，這就是滯銷(xiāo)區(qū)。

　　有人會(huì)問(wèn)：每個(gè)店鋪都能分成這3種區(qū)嗎？

　　問(wèn)得好。3種分區(qū)只是讓你有個(gè)比較和參照，不同的店鋪，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的情況。比如說(shuō)有些小店的吸引區(qū)同時(shí)也是主銷(xiāo)區(qū)，有些店根本就沒(méi)有滯銷(xiāo)區(qū)；有些區(qū)域不是吸引區(qū)，不是滯銷(xiāo)區(qū)，可也算不上主銷(xiāo)區(qū)，比主銷(xiāo)區(qū)差一些，比滯銷(xiāo)區(qū)好一些。對(duì)于這些情況，不用分得太細(xì)，就像把10桿貨分暢銷(xiāo)、平和滯銷(xiāo)是一樣的，不用糾結(jié)于一桿貨到底算是暢銷(xiāo)系列還是平銷(xiāo)系列，知道哪些區(qū)域作為重點(diǎn)就好了。

　　你搞清楚什么叫黃金區(qū)，和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一樣的，不過(guò)是個(gè)名字而已。關(guān)鍵是你要知道這個(gè)區(qū)域有什么作用。因?yàn)槲覀円�把想賣(mài)的系列陳列在能出銷(xiāo)售的地方，把能吸引顧客的系列陳列在能吸引人的位置。

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